Se antigamente uma loja física tinha como preocupação o
preço praticado pelos mesmos produtos vendidos nas lojas de sua região, hoje
quem tem um e-commerce também precisa ficar de olho no que está acontecendo com
seus concorrentes, mas desta vez sem o fator regional, tornando a tarefa mais
complexa pela enorme quantidade de lojas que batem de frente com seu
público-alvo apresentando preços atrativos, porém a situação ainda é
contornável com tecnologia e inteligência.
As melhores formas de se posicionar competitivamente em um
mercado disputado envolve fatores como o preço de custo da mercadoria, o valor
do marketing feito para impulsionar as vendas, a estrutura interna da empresa
(que precisa ser eficiente com o menor custo possível) e o frete.
Não adianta
negociar uma quantidade enorme de sapatos com um fabricante para se obter um
menor custo de aquisição se a estrutura interna da empresa é onerosa ou se o
marketing não está entregando resultados eficientes. O menor valor não chegará
ao consumidor, tornando a oferta apenas mais uma possibilidade de compra dentre
vários no mercado.
Mas uma vez em que os ponteiros estão acertados, pode-se
entrar em estratégias realmente competitivas e com reais possibilidades de
ação. Leonardo Alonso do Lounge A listou algumas que são praticadas
pelos empreendedores digitais e que fazem muita diferença no dia-a-dia de suas
empresas. Vamos conferir?
1 - Monitoramento de preços
Vamos considerar que você têm uma loja com cinquenta peças
de roupas de marca e possui uma concorrência direta de cinco e-commerces e
queira ajustar dinamicamente o preço de todos os seus itens para custar R$
10,00 a menos que o melhor preço da concorrência. Diariamente você terá um bom
trabalho navegando por todas essas lojas. Imagine agora seu negócio com mil
peças e cem concorrentes. Impossível praticar isso manualmente, não?
Neste caso, a melhor alternativa é procurar tornar a tarefa
toda automática. Solicitar o serviço a uma empresa especializada ou a um
buscador de produtos é uma excelente alternativa, pois com a automatização
deste processo pode-se realizar a tarefa instantaneamente, deixando-o livre
para se focar em outras funções. “O ambiente digital proporciona um ganho de
escala na análise da informação, dando uma enorme vantagem de mercado para quem
vai por esse caminho”, complementa Leonardo.
2 - Desconto no frete por valor de compra
Quem nunca comprou algo a mais na internet para ganhar
aquele frete grátis? Pois é, essa estratégia funciona muito bem se o preço dos
produtos estiverem competitivos com o mercado. Quando o lojista parte para essa
estratégia, o ideal é ter em mente que o objetivo é elevar o ticket médio (o
valor médio gasto por cliente) através de um desconto em frete que faça com que
o lucro adicional ao menos cubra o frete, que ficou a cargo do e-commerce.
Portanto deve-se prestar atenção ao valor em que se deve aplicar tal
bonificação para que a campanha não seja prejudicial.
3 - Pontos Acumulados
Outra estratégia que bombou anos atrás no mercado de
maquiagens e cosméticos e que agora está crescendo no mercado de roupas,
calçados e acessórios é a fidelização do cliente por meio do acúmulo de pontos
por compra realizada.
O cálculo é simples, pois a loja virtual sabe que, para
cada R$ 500,00 em vendas, o cliente pode levar um produto de R$ 100,00 (mas que
teve um custo de R$ 50,00 de aquisição por parte do lojista). Ou seja, isso no
fundo se transforma em algo próximo a um “10% de desconto” com uma
roupagem voltada à fidelização.
“Ações conjuntas com e-mail Marketing são necessárias
para lembrar as pessoas que elas estão próximas de um benefício incrível, mas
para isso elas precisam realizar uma comprinha a mais”, completa Leonardo.
4 - Estoque x Preço
Estratégia muito utilizada por grandes lojas, a prática de
um preço menor está associada à aquisição de um grande estoque, pois tal
manobra permite a compra no atacado a um melhor preço.
Já na situação contrária
(que é quando existem poucos itens remanescentes de um produto ou este já está
saindo de moda ou da estação), uma liquidação do mesmo é algo natural, pois
como ele se traduz em capital parado, vale mais a pena vender o mesmo com pouco
lucro e partir para novas peças com a quantia de volta ao caixa.
Uma estratégia para isso é sugerir tais produtos como
compras associadas dentro da própria plataforma enquanto o usuário navega e
compra seus itens de interesse. Claro que o e-mail marketing e a entrada deles
em uma promoção relâmpago também é algo a ser feito.
5 - Promoções-Relâmpago
Aquelas promoções surpreendentes de 24 horas (e em muitos
casos com um cronômetro dentro do layout do site) são excelentes para queimar
estoques e subir as vendas no final de um mês parado ou de uma estação, dando
fôlego para que a loja possa inovar e trazer novos lançamentos ao seu público.
Uma excelente estratégia é oferecer alguns produtos com
descontos muito atrativos para despertar o interesse máximo do cliente e
oferecer também uma segunda linha de interesse com produtos com um giro maior
com um desconto mais moderado. Até mesmo o Layout do site pode ser alterado
para dar aquela cara de promoção, mas sem exageros.
6 - Diferenciação no Mercado
Uma estratégia para quem deseja fugir um pouco da competição
acirrada por preços está na diferenciação do que é oferecido e como é
oferecido. Produtos que passam por algum processo artesanal já saem na frente
nesse quesito, podendo ter características que não podem ser obtidas de outra
forma.
Assim, roupas únicas e com um acabamento superior podem atrair um
público disposto a pagar mais pela diferenciação - desde que você apareça para
eles com a propaganda correta e ainda com tudo alinhado, como a comunicação,
layout e atendimento qualificado.
Outra forma de se diferenciar é apostar em marcas pouco
presentes no mercado mas com grande potencial comercial, “mas isto exige um
olho clínico apurado e muitos anos de experiência para não cometer erros
grosseiros e comprometer toda a estratégia da empresa”, completa.
Misturando as estratégias e entrando em ação
Agora que as principais estratégias foram expostas, você
deve ter percebido que muitas lojas atacam em várias frentes em campanhas
verdadeiramente atrativas e sedutoras para o cliente.
Pense em uma promoção
relâmpago de produtos diferenciados que ainda te dão mais alguns pontinhos
(para que possa trocar por mais produtos na próxima compra), além do frete
grátis se comprar qualquer coisa para completar aqueles R$ 40,00 que ainda
faltam (e poupar um frete de R$ 20,00).
O monitoramento de preços é algo constante e que deve ser
feito a todo momento. Outras estratégias podem ser implementadas de forma
permanente, com alguns ajustes a serem feitos com o tempo, como o desconto em
frete e os pontos em compras.
As outras ações demandam mais energia e
planejamento, englobando objetivos claros a serem atingidos, cronograma e
integração total com as ações de marketing.
No fim das contas, o grande objetivo é conquistar o cliente
na compra atual e torná-lo recorrente. Para isso, nada como quebrar a cabeça e
aprender o que funciona melhor para seu e-commerce, ajustando as pontas na
estratégia e adquirindo experiência dia a dia.
